Marketing e vendas alinhados (SLA): pare de perder lead na passagem

Marketing e vendas se alinham com um SLA: um acordo escrito que define o que é um lead qualificado, em quanto tempo o vendedor deve atendê-lo, e como dar feedback. A briga clássica (“marketing manda lead ruim” x “vendas não trabalha o lead”) acontece quando ninguém combinou as regras. O SLA acaba com isso: os dois lados concordam no que é um bom lead e no que cada um se compromete a fazer. O resultado é parar de perder lead no buraco entre as duas áreas.

Esse guia mostra como montar esse acordo.

Por que marketing e vendas brigam

A cena é universal: marketing diz que entregou ótimos leads; vendas diz que são ruins e não fecham. Os dois estão parcialmente certos, e o problema é o mesmo: nunca combinaram o que é um lead bom.

Sem critério comum, marketing otimiza pra volume (mais leads) e vendas reclama de qualidade. Lead cai no vão e some.

O que é o SLA

SLA (Service Level Agreement) aqui é um acordo simples entre as duas áreas, com três partes:

1. Definição de MQL (o que marketing entrega)

Os dois definem juntos o que é um lead qualificado: fit (bate o ICP) + interesse. Veja como gerar leads qualificados. Com isso escrito, marketing sabe o alvo e vendas sabe o que vai receber.

2. Tempo de resposta (o que vendas se compromete)

Marketing entrega o MQL; vendas atende em X tempo (idealmente rápido, porque lead esfria). Sem prazo, o lead bom espera e morre.

3. Feedback (o ciclo que melhora)

Vendas devolve pra marketing: esse lead era bom? fechou? por quê? Esse retorno faz marketing gerar leads cada vez melhores. Sem feedback, marketing otimiza no escuro.

A passagem de bastão é onde se perde lead

O handoff (marketing → vendas) é o ponto crítico. Se é bagunçado, o lead bom esfria entre as áreas. O SLA + um CRM organizado tornam a passagem clara: quem passa, quando, e quem assume. É a mesma lógica do pré-vendas x vendas.

Como aplicar no seu negócio

1. Sente as duas áreas (mesmo que seja você nos dois papéis) e defina o MQL juntos.
2. Escreva o SLA: o que é MQL, tempo de resposta, processo de feedback.
3. Use o CRM pra registrar a passagem.
4. Revise junto os números toda semana.

Mesmo numa operação pequena, ter esse acordo escrito evita a briga e o lead perdido.

Perguntas frequentes

Tenho equipe pequena. Preciso de SLA? Sim, mesmo que informal. Se você faz marketing e vendas, o acordo é consigo mesmo: o que é lead bom e como tratá-lo.

Quem define o MQL? Os dois lados, juntos. Definição imposta por um só não cola.

E se vendas não atende o lead a tempo? O SLA torna isso visível. O tempo de resposta vira métrica acompanhada na rotina de gestão.

O próximo passo

Alinhar marketing e vendas é o que para de furar o balde entre aquisição e fechamento. A H3 conecta as duas frentes (aquisição e máquina de vendas) num sistema só: veja geração de demanda.

E pra ver onde você perde lead na passagem, peça um diagnóstico gratuito.