CAC e custo por lead (CPL): como calcular e reduzir

CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é quanto você gastou pra fechar cada cliente; CPL (Custo Por Lead) é quanto custou cada lead gerado. As fórmulas são simples: CPL = investimento ÷ leads gerados; CAC = investimento ÷ clientes fechados. Com esses dois números você sabe se a sua aquisição é saudável, qual canal vale a pena e onde está desperdiçando dinheiro. Sem eles, você decide no escuro.

Esse guia mostra como calcular e como reduzir.

As fórmulas (simples)

CPL = total investido em aquisição ÷ número de leads gerados.

Gastou R$ 2.000 em anúncio e gerou 100 leads? CPL = R$ 20.

CAC = total investido ÷ número de clientes fechados.

Gastou R$ 2.000 e fechou 4 clientes? CAC = R$ 500.

Inclua no “investido” o que realmente custou: mídia, ferramentas e, idealmente, o custo do time envolvido.

Por que esses números importam

Sem CAC e CPL, “trouxe muito lead” não quer dizer nada. Com eles, você responde perguntas que decidem o negócio:

• Quanto posso investir pra adquirir um cliente e ainda lucrar?
• Qual canal traz cliente mais barato?
• A minha aquisição é sustentável?

A regra de ouro: o CAC precisa ser bem menor que o quanto o cliente te paga ao longo do tempo. Se você gasta R$ 500 pra ganhar um cliente que te paga R$ 5.000, ótimo. Se ele te paga R$ 600, problema.

Como reduzir CAC e CPL

Sem cortar o que funciona:

• Melhore a qualificação. Lead mais qualificado fecha mais, então o mesmo investimento vira mais cliente. Veja como gerar leads qualificados.
• Melhore a conversão. Uma landing page que converte melhor reduz o CPL sem gastar mais.
• Aposte no que compõe. SEO e conteúdo reduzem o CAC ao longo do tempo (o lead orgânico não tem custo de mídia). Veja SEO para empresas B2B.
• Corte o que não performa. Mate o canal de CAC alto e realoque pro que traz cliente barato.

Como aplicar no seu negócio

1. Some o investimento em aquisição do período.
2. Conte leads e clientes gerados.
3. Calcule CPL e CAC por canal.
4. Compare com o quanto o cliente paga ao longo do tempo.
5. Realoque pro que traz cliente mais barato e de qualidade.

Perguntas frequentes

Qual é um bom CAC? O que é bem menor que o valor do cliente ao longo do tempo. Não existe número mágico isolado; é uma relação.

Devo incluir o custo do meu time? Idealmente sim, pra ter o CAC real. Comece só com a mídia se for mais fácil, e refine.

CPL baixo é sempre bom? Não, se o lead for ruim. CPL baixo com lead que não fecha sai caro no CAC. Olhe os dois juntos.

O próximo passo

CAC e CPL são o que tiram a aquisição do escuro. A H3 entrega esses números rastreados por canal na máquina de aquisição: veja geração de demanda.

E pra ver onde o seu custo de aquisição pode cair, peça um diagnóstico de aquisição gratuito.